Pour les détaillants, la liquidation des retours clients ou des stocks excédentaires est une opération coûteuse qu’ils ne peuvent tout simplement pas se permettre d’ignorer s’ils veulent assurer le bon fonctionnement de leur entreprise. Les entreprises s’attachent, à juste titre, à optimiser les prix de revente afin de réduire les pertes au minimum. Mais quelle est la meilleure façon d’optimiser cette revente ? 

Une solution courante consiste à recourir à des enchères pour déterminer le prix du marché, le plus offrant remportant la mise et achetant la marchandise au prix de sa dernière enchère. Cette méthode présente plusieurs avantages : elle est simple, transparente et familière à la plupart des acheteurs. Ce système présente toutefois de nombreux inconvénients. Les plus importants sont la difficulté à gérer la saisonnalité, le manque d'attrait pour les gros acheteurs et le taux de recouvrement plus faible lié à l'urgence de vendre. Dans cet article, nous allons examiner en détail chacun de ces inconvénients et voir comment ils affectent l'activité du liquidateur.

LA SAISONNALITÉ DU MARCHÉ – IMPOSSIBLE DE CONCLURE UNE AFFAIRE GAGNANT-GAGNANT

Commençons par aborder la question de la saisonnalité en examinant les deux principales périodes qui se produisent chaque année dans le secteur de la liquidation.

D'août à décembre – Le marché favorable aux vendeurs

Les détaillants entament leur haute saison en août et voient leurs ventes augmenter progressivement jusqu'à atteindre leur pic en décembre. L'offre de stocks de liquidation augmente progressivement, mais la demande des acheteurs de liquidation croît à un rythme encore plus soutenu, car ceux-ci se préparent pour leur haute saison et ont besoin de stocks plus importants que d'habitude. La demande des acheteurs de stocks de liquidation est donc supérieure à l'offre des détaillants, et l'impact est prévisible : une hausse générale des prix des stocks excédentaires et des articles retournés par les clients. 

Si cette hausse des prix est bien accueillie par les détaillants, elle cause bien des soucis aux acheteurs de produits en liquidation. Ceux-ci ont du mal à se procurer les marchandises indispensables dont ils ont besoin pour approvisionner leur magasin en vue de la période la plus chargée de l'année. En désespoir de cause, certains acheteurs finissent par payer plus cher qu'ils ne le souhaiteraient simplement pour s'assurer d'avoir suffisamment de marchandises afin de maintenir leur activité, tandis que d'autres décident de trouver d'autres fournisseurs. Ils finissent par devoir accepter des marges bénéficiaires plus faibles sur un volume de ventes plus important. 

Puis, à l'approche de la fin de la haute saison, les acheteurs commencent à réduire leurs achats tandis que les détaillants se retrouvent contraints de gérer un volume croissant de marchandises à traiter. Les prix cessent d'augmenter et un nouvel équilibre s'installe au plus fort de la saison, alors que les deux parties entrent dans le cycle de marché suivant.

De janvier à juillet – Un marché favorable aux acheteurs

Une fois l'effervescence du marché retombée en décembre, on assiste à un net désintérêt de la part des acheteurs, qui s'empressent de revendre tout ce qu'ils ont acheté afin de réduire leurs propres stocks. Cette période est généralement morose pour les commerces de détail, avec de faibles volumes de vente et une baisse des prix de vente. Comme les acheteurs doivent dégager des liquidités à partir de leurs achats précédents avant de pouvoir acheter de nouveaux stocks auprès des liquidateurs, ils ont tendance à dépenser beaucoup moins à un moment où le secteur de la vente au détail regorge de marchandises invendues. 

Cette forte baisse de la demande, conjuguée à d'importants volumes de retours, exerce une pression à la baisse sur les prix de liquidation. Comme on peut s'y attendre, les acheteurs n'accepteront que des offres à prix très réduits, dans l'espoir de réaliser un bénéfice bien plus important qui leur permettra de couvrir leurs propres frais de stockage et de justifier leur investissement et les risques à long terme. 

This situation, which isn’t very pleasant for retailers, will last until summer, when buyers start planning for the next high season. This will steadily increase demand while the supply f

POURQUOI CE CYCLE NE PROFITE À PERSONNE

Certains pourraient affirmer que la vente aux enchères permet d'obtenir le meilleur prix que le marché puisse offrir à un moment donné. Cependant, aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, les enchères ne permettent pas d'obtenir le meilleur prix tout au long de l'année. En effet, lorsque l'offre est importante, une plus grande partie du stock est vendue à un prix inférieur, tandis qu'un petit volume de stock est vendu à des prix plus élevés lorsque l'offre est faible. Cela signifie que, globalement, la majeure partie du stock est vendue dans la fourchette de prix la plus basse et que, par conséquent, en moyenne, les ventes sont conclues à un prix sous-optimal, même si, individuellement, chaque transaction semblait optimale.

La tendance saisonnière qui caractérise le secteur de la liquidation pose un défi aux deux parties, car le simple fait de s'y conformer entraîne un renversement du rapport de force deux fois par an, chacune cherchant à tirer le meilleur parti de la situation lorsqu'elle est en position de force. Le problème, c'est qu'au final, cela peut amener tout le monde à perdre plus d'argent qu'il ne le devrait.

EFFRAYER LES GRANDS ACHETEURS

Les enchères créent un environnement très dynamique pour les transactions, car de nombreux enchérisseurs cherchent à mettre la main sur un stock limité de produits de qualité, sans savoir à l'avance quand ceux-ci seront disponibles. De nombreux acheteurs apprécient ce format, car il offre une expérience d'achat bien plus « ludique » que le simple fait de choisir des produits dans une liste. C'est à mi-chemin entre le commerce et le jeu, et lot nouveaux acheteurs font leurs premiers pas dans notre secteur de cette manière. Cette tendance est très visible sur des sites web comme YouTube et Instagram, où ces acheteurs filment et photographient leurs déballages avec

la joie communicative d'un enfant qui ouvre son cadeau de Noël. Bon nombre de ces vidéos enregistrent des millions de vues, ce qui ne fait que confirmer la grande popularité du format des enchères.

Le principal problème est que la plupart des acheteurs professionnels ne peuvent pas consacrer le temps nécessaire pour suivre toutes les enchères sur tous les sites web et réévaluer chacune de leurs offres dès qu'un autre enchérisseur les surenchérit. Les enchères compliquent la planification des besoins en stock et l'affectation des ressources financières adéquates aux achats, car les acheteurs doivent s'engager dans plus de transactions qu'ils ne le souhaiteraient réellement afin de s'assurer de remporter quelques lots. Même dans ce cas, des enchères excessives peuvent entraîner la conclusion d'une grande partie de ces transactions à un prix insatisfaisant, ou leur perte face à des enchères de dernière minute auxquelles il n'a pas été possible de répondre à temps.

Les acheteurs plus importants et plus expérimentés préfèrent le format à prix fixe, car celui-ci facilite la planification logistique et l'allocation des ressources financières, tout en éliminant toute incertitude quant à la disponibilité des stocks. Ils peuvent ainsi échapper à l'agitation des enchères et se concentrer sur leurs activités sans risquer d'être pris au dépourvu en matière de stocks. Ils peuvent s'accorder une journée, voire une semaine de repos, sans risquer de passer à côté de toutes les opportunités potentielles qui pourraient se présenter pendant

Cette fois-ci, il est plus facile d'accélérer le processus d'achat lorsqu'il n'est pas nécessaire d'attendre plusieurs jours que l'enchère se termine. Le fait que ces grands acteurs puissent concentrer leurs efforts sur le développement de leur activité leur permet de mieux réussir, ce qui signifie… qu'ils peuvent aider les détaillants à mettre en place un canal régulier pour écouler leurs surplus de stock.

URGENCE DE VENTE – D'ACCORD, MAIS POURQUOI ?

Another argument of the auction format’s defenders is that it creates an urgency to sell and infuses a dynamic transaction process that would otherwise be much slower. The flaw with this logic is that it creates urgency on both sides of the deal. At any time, many factors can come into play to kill

Un manque d'acheteurs

Une offre importante proposée dans un délai très court

Une offre portant sur des produits atypiques, sans marque ou moins connus.

Lorsque de telles situations se produisent, l'élan que devrait générer la mise aux enchères s'évapore tout simplement, car les acheteurs potentiels détournent leur attention des offres qu'ils jugent peu intéressantes. La conséquence directe est que les détaillants qui tentent de créer un sentiment d'urgence risquent d'obtenir exactement l'effet inverse : une vente au rabais qui se solde par un prix bien inférieur aux attentes. Dans ce cas, on peut dire que le marché a déterminé la valeur réelle des articles mis en vente dans le délai imparti. On peut toutefois se demander si le prix de vente aurait pu être plus élevé si l'on avait laissé plus de temps pour trouver le meilleur acheteur pour ces produits. Lors de la vente de produits à attrait faible à moyen avec un format de prix fixe, il peut falloir un mois pour trouver le bon acheteur, mais si l'objectif est de vendre à un prix optimal, le temps est votre allié.

LA PRÉVISIBILITÉ EN AFFAIRES – ENNUYANTE MAIS RENTABLE

Peu d'entreprises ont opté pour cette solution contre-intuitive qui consiste à vendre à prix fixe. Cela peut s'avérer plus compliqué pour elles au début, car le prix demandé pour la marchandise doit être calculé avec précision à chaque fois, en tenant compte de nombreux facteurs, au lieu de laisser le marché fixer le prix de lui-même.

Cette méthode présente toutefois des avantages. Le principal atout du modèle commercial à prix fixe, tant pour les détaillants que pour les acheteurs de liquidation, réside dans le fait qu’il instaure une relation commerciale prévisible en éliminant l’incertitude liée à la disponibilité des stocks et à la fixation des prix. Cette régularité est essentielle pour une relation saine et durable entre partenaires commerciaux. Une activité récurrente avec des acheteurs de liquidation réguliers facilite l'ensemble du processus et réduit les coûts et la main-d'œuvre inhérents à la recherche constante de nouveaux acheteurs. Il est intéressant de noter que ces coûts ne sont presque jamais pris en compte dans l'équation, car ils sont perçus comme « normaux », alors qu'en réalité, ils sont presque entièrement évitables. 

Les prix étant fixés à l'avance, les détaillants peuvent facturer au liquidateur le montant exact de la transaction dès l'expédition du stock, au lieu d'expédier en consignation en attendant de connaître le prix final de chaque transaction. Le processus de vente raccourci rendu possible par le format à prix fixe permet aux détaillants de libérer de l'espace de stockage beaucoup plus rapidement. Dès qu'un camion complet (truckload) de marchandises est rempli, une expédition peut être préparée et une facture émise. L'ensemble du processus est efficace et sans surprise.

CONCLUSION

Les idées reçues concernant le processus d'enchères dans le secteur de la logistique inverse sont difficiles à dissiper, surtout compte tenu de toute la publicité dont elles font l'objet sur Internet. Il est toutefois important de comprendre qu'il ne faut pas confondre l'engouement avec une bonne affaire. Les détaillants et leurs acheteurs peuvent trouver de meilleurs moyens de conclure des accords plus rentables en réduisant les coûts d'achat et de stockage, et qui offrent un approvisionnement stable et prévisible pour leurs entreprises respectives. Dans un monde où chaque accord doit être âprement disputé, le modèle à prix fixe peut offrir le calme et la structure nécessaires pour se concentrer sur ce qui compte le plus pour une entreprise : la rentabilité.

Cet article a été initialement publié dans le numéro 117 du magazine RLA